마케팅 설계자 Part1. 후크, 스토리, 제안, 가치 사다리

안녕하세요 창업지식공유대학생입니다😊

이번 포스팅에서는

마케팅 설계자 Part1 중

Secret 2, 3에 해당하는

후크, 스토리, 제안과 가치 사다리에 대해

정리 해보도록 하겠습니다!

마케팅 설계자 Part1. 퍼널과 비밀 공식

바로 전 글에서 Secret 0, 1에 해당하는

퍼널과 비밀 공식에 대해서 다뤘습니다~ 

읽고 오시면 더 좋을 것 같습니다 😁

그럼 바로 시작 해보도록 하겠습니다!

Secret 2. 후크, 스토리, 제안

후크, 스토리, 제안은

지난 번에 다뤘던 비밀 공식에서

'미끼'에 해당하는 부분입니다.

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이 장의 초반에는

자신의 핸드폰을 무려 10만 달러(약 1,300만 원)

에 팔 수 있는 예시를 듭니다.

물론 처음에는 당연히 구매하려는 사람이 없었지만,

- 유명 인사의 번호가 있는 주소록

- 1년 10만 달러 비용의 모바일 네트워킹 앱 이용 가능

- 회사 내부 정보가 있는 구글 드라이브

위 세 가지의 가치를 제시하니

처음에 제시한 10만 달러보다 훨씬 높은 가격인

75만 달러에도 산다는 사람이 생겼습니다.

​

이처럼 후크, 스토리, 제안은

강력한 힘을 가지고 있는데,

거부할 수 없는 제안을 만들고

이 제안의 가치를 높여줄 스토리를 만들고,

마지막으로 그 스토리에 관심을 가질

후크를 만들기 위해 역순으로 설명을 합니다.

​

1. 제안 :

위의 예시처럼,

소비자의 '인지 가치'를 높여야 합니다.

또한, 경쟁사의 제품과 차별성, 독특함이 있고,

제안을 수락할 때만 살 수 있도록

만드는 것이 중요합니다.

이 방법은 현재 지식창업가들이

정말 많이 활용하고 있는 것 같습니다!

​

2. 스토리 :

아무리 완벽한 제안이더라도,

그 것만의 힘으로는 구매로 이어지기 쉽지 않습니다.

따라서 창업자의 스토리가 필요한데요,

예를 들어, 다이어트 제품을 판다 했을 때

직접 그 제품을 통해 살을 뺐던 경험이 있으면

소비자에게 진심이 전달 되고,

신뢰도가 높아질 것입니다.

​

3. 후크 :

위에서 언급한 스토리, 비포 & 애프터 사진,

제품 관련 예쁜 이미지, 제품 사용 영상 등

다양한 요소를 활용할 수 있습니다.

Secret 3. 가치 사다리

가치 사다리는 '제안'과 연관되어 있습니다.

이는 처음에 나오는 위 이미지로

모두 설명 가능할 것 같습니다.

저는

서비스의 단계를 만들고,

단계마다 가치를 더 많이 주어

가격을 높이는 방법

이라고 이해했습니다.

예를 들어 저자인 러셀 브런슨은

최종 단계를 마스터마인드

(온라인 비즈니스 교육 및 커뮤니티 프로그램)

로 만들고

가치 사다리를 구성했다고 합니다.

가치 사다리를 만드는 것은

창업을 할 때나 비즈니스 컨설팅을 할 때

우선순위로 하는 것이라고 하네요.

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가치 사다리를 만드는 과정은

꿈의 고객이 찾아오는 목적인

'행복한 결과'가 무엇인지

정의하는 것에서 시작되어야 하는데,

이를 '가치 사다리 강령'이라고 부른다고 합니다.

강령은

우리는 우리가 제공하는 '어떤 것'을 통해서

'누군가가' '무엇을' 성취하도록 돕는다

로 요약을 할 수 있고,

이는 아래 세 가지 질문을 통해

정의한다고 합니다.

1. 당신이 봉사하고 싶은 사람은 어떤 사람인가?

2. 당신은 꿈의 고객에게 어떤 결과를 줄 수 있는가?

3. 당신이 고객에게 제공하고 싶은

새로운 기회는 무엇인가?

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가치 사다리의 첫 단계에서는

보통 무료 혹은 저렴한 가격의 '미끼'를 활용하고,

다음 단계로 '업셀링'을 한다고

이해하시면 편할 것 같습니다.

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미끼에서 다음 단계로 넘어가는 제안을 할 때마다

응하는 고객 수가 줄어들 것입니다.

따라서 점점 좁아지는 '퍼널(깔대기)' 형태를 띱니다.

퍼널 개념을 모르시는 분이라면

아래 포스팅을 참고해주세요!

마케팅 퍼널(Marketing Funnel) 뜻과 심화 버전

미끼에서도 충분한 가치를 주는 것이 중요하고,

뒷단계의 가치를 줄 수 있는 능력을 가지고 있거나

그러기 위해 다른 업체와 협업하는 것도

중요할 것입니다.

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이렇게 해서 이번 포스팅에서는

마케팅 설계자 Part1의

Secret 2, 3에 대해 다뤄보았습니다!

다음 포스팅에서는 4, 5에 해당하는 내용을

다뤄보도록 하겠습니다~

이상으로 포스팅 마치도록 하겠습니다.